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一年卖掉40万瓶!撕掉“海归男”“茶二代”的标签,这个年轻人和我分享了打动消费者的秘密……

2018年02月23日来源:互联网点击数:()

    不同于转型做衍生品的传统茶企,作为浙江大学科研转化平台之一,茶仕利自2009年起,从零起步,先后推出白茶含片、茶花面膜、茶手工皂和洗护用品等产品。一个年轻品牌,怎样满足大众口味及年轻人快速消费、品质消费的需求?不做名优茶,另辟蹊径,又会是一个聪明的选择吗?

一年卖掉40万瓶!撕掉“海归男”“茶二代”的标签,这个年轻人和我分享了打动消费者的秘密……

 

茶仕利品牌创始人 夏琛

 

从0到1:打开销量三步走

 

一年卖掉40万瓶!撕掉“海归男”“茶二代”的标签,这个年轻人和我分享了打动消费者的秘密……

 

夏琛,茶仕利品牌创始人。2014年,他留学回国后的第一件事,就是加入当时作为浙江大学科研转化平台的茶仕利公司,将其旗下的含茶日化用品、白茶含片等产品推向市场。

 

茶仕利最早的一款产品,要追溯到2009年推出的茶含片,但在做含片之初,夏琛和团队不是没有过怀疑。

 

首先,在含片中要做出纯粹、明显的茶叶口感难度很大,其次,做那么快销的产品,在糖果、含片这片已经“泛滥”的市场中,竞争对手毕竟是绿箭、亲嘴这样的巨头,再加上市场上各类模仿者,茶仕利怎么做才能活下来?

 

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第一步,从2017年起,参展推广、代理商销售、品牌贴牌代销等传统线下渠道的推广。最初,团队找到吴裕泰,有浙江大学茶学系背书的茶含片,顺理成章地被这家百年老品牌茶叶公司接受,仅通过贴牌合作,茶仕利就通过吴裕泰消耗了将近一半的销售量。

 

第二步,是以“竞争制”发展代理商。销售成绩越高的代理商,可以更低的成本批发同类产品,以利润驱动,全国目前已经发展到300多家代理商,在四川成都宽窄巷子,一个代理商在旺季的时候一天可以卖出200瓶含片,占店里90%的销售额,这条渠道显然也获得了成效。

 

第三步,我们可以称之为“需求吸引”效益。在杭州西湖风景区的一家民宿里,也已经有了茶仕利洗护用品的身影,有趣的是,据民宿反映,许多客人在离店前会要求购买茶仕利的洗护用品,这些产品在民宿上架后,每天竟也达到了数百元的成交量。同样令团队惊喜的成绩,还有在2017年杭州ADM展中,据统计,逛展的四个人里就有一个购买茶仕利产品,转化率达到25%。

 

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2017年,茶仕利白茶含片的销量是40万瓶,按照20块钱一瓶的售价来算,整年的销售额达到800万,虽然这暂时不能和大品牌比较,但对于一家没有投放广告、没有进入大渠道的初创型茶企来说,某种意义上已经是一种成功。

 

“我觉得白茶含片也好,洗护用品也好,都是用茶叶的功能性和健康性戳中了年轻人的需求点,普通糖果吃多了对身体不好,但是茶含片反而能够直观地减轻一些生理不适,所以才有高转化率和复购率。”夏琛说。

 

从0到1:产品设计占领用户心智

 

茶仕利尤其注重企业社会责任履行,品牌中暗藏着一个关于“茶叶过剩产能转化为衍生品”的环保理念,这一招,究竟是模仿国际奢侈品牌惯用的“营销套路”,还是真的为自己争取有价值认同感的顾客?

 

洗护产品包装 | 温情插画

 

夏琛倡导友善平等、积极向上的企业文化,同时,企业在生产制造过程中,对环境的保护也是他们看重的。茶仕利洗护用品的包装图案,别出心裁地使用了茶园插画系列,例如通过在瓶身上做白茶叶片、茶花、茶树插画,和今年新出的“茶园动物”系列插画,传达一种可持续利用茶资源的理念。

 

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茶食品 | 高颜值

 

茶仕利团队几乎都是90后,相比于传统茶企,如何贴近年轻人的消费心理是他们更为擅长的事,2017年推出的中秋茶月饼,以糖果色的外表吸引了一批消费者,5000盒存货在推出不久即售罄。随即2018年春节前夕,他们又推出一款抹茶牛轧糖,通过线上销售和同步地推,销量也不错。

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茶花 | 资源再利用

 

采访末尾谈到企业社会责任,夏琛给记者算了这样一笔账:2017年,茶仕利的所有含茶产品,共计消耗了4吨茶花(干花),根据去年的产品增长趋势,预估2018年会需要10-12吨茶花(干花)原料,约等于40-50吨的新鲜茶花,这大概会需要2000-3000亩茶园做支撑,按照茶仕利80-100元/公斤的茶花(干花)收购价,每年11月茶花盛开后,这两三千亩茶园,折合每亩地400元左右的增收,最终是流到茶农的口袋里,这是一个非常可观的数据。

 

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浙江大学茶学系屠幼英教授曾提过,从早晚的洗漱用品,到一日三餐的含茶健康食品,科研成果的市场化,可以说,让如今的人们已经可以过上“24小时的茶生活”。截至今年年初,包括含茶毛巾、洗护用品、保健品在内的十几种茶仕利产品已经在市场上流通。

 

如果说2017年是茶仕利的“市场摸底”阶段,那么在已经到来的2018年,将会是他们着力推广品牌、扩大市场的元年。目前茶仕利正在规划中的三大渠道,包括了全家便利店、加油站和南方航空公司,拿南航每年1.3亿份的餐食提供量为例,按照一份餐食提供一粒白茶含片计算下来,一年可以卖掉1.3亿粒(折算后约325万瓶)。这其中任意一个渠道的打通,销售额的增长就会十分可观。

 

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在夏琛的概念里,茶产业是一条长产业链,链条越长环节越多,茶企也就更容易遇到瓶颈,他认为中国茶企发展困境的本质是没有处理好供应链问题,尤其是源头的质量标准化问题,同时如何保证出产的产品在流通过程中,能够及时根据市场变化进行变化,这条探索之路,任重道远。

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